El servicio al cliente, la estrategia para aumentar ventas de vehículos

• Así lo estimaron los representantes de las marcas nacionales y extranjeras, durante el panel en ExpoCar Medellín 2015.
  
• Las proyecciones de ventas de las marcas para este año se mueven entre 280.000 y 300.000 unidades.

La feria Expocar Medellín 2015 es una muestra de que los concesionarios de Medellín, afiliados a Fenalco Antioquia, "no nos hemos dedicado a promocionar la debacle, sino a promocionar el crecimiento del mercado", ante los indicadores recientes de caída en las ventas.

Así lo afirmó el presidente del Grupo Casa Británica, Rodrigo Mejía Mora, durante el panel en el cual los empresarios del sector Automotor y representantes de las marcas presentes en la Feria, analizaron el comportamiento del mercado en este año y las perspectivas para 2016.

Según Mejía, "en el sector siempre decimos que el año va a ser muy malo y termina siendo muy bueno... Por eso hay que decir que el año entrante va a ser muy difícil, a ver si nos va mejor que en 2015".

El empresario destacó el esfuerzo de los comerciantes que integran el sector Automotor de Fenalco, para hacer esfuerzos como el de ExpoCar que ayudan a dinamizar el mercado e indicó que "la estrategia no está en el precio ni va a ganar el que más descuentos ofrezca... La diferencia siempre estará en el servicio al cliente".

Durante el mismo panel, el presidente de Chevrolet Colmotores, Jorge Mejía González, dijo que su apuesta no alcanza a unas ventas de 300.000 vehículos en 2015 e indicó que apenas llegarían a 285.000, en contraste con las proyecciones del Director Ejecutivo de Fenalco Antioquia, Sergio Ignacio Soto Mejía, que indican que en este año se venderían 307.000 vehículos en todo el país.

Soto Mejía intervino en el acto de apertura de la Feria, junto con el Presidente del sector Automotor de Fenalco, Mauricio Cárdenas Herrera y el Gerente de Mercadeo de El Colombiano, Mauricio Merino Londoño, quienes dieron la bienvenida a los expositores y panelistas.

"No acabamos todavía de asimilar el impacto de la devaluación y el efecto en los costos de producción, cercano al 60% y esos costos no se trasladan en forma inmediata al precio final", indicó Mejía González.

Estimó que es muy difícil calcular cuál será el efecto final de la devaluación en los precios, dado que no existe un vehículo que sea ensamblado ciento por ciento en un país, sino que sus partes provienen de varios países con diferentes niveles de tasa de cambio.

En medio de este panorama, el Presidente de Chevrolet coincidió con el Secretario General de Renault, Pablo Orrego Hernández, en que lo que se impone es el uso de mecanismos como la retoma de vehículos usados para la venta de nuevos, planes especiales de financiación, como los que se ofrecen varias entidades financieras en la Feria, ofertas atractivas y mantener la imagen positiva del sector para aprovechar el gran potencial del mercado.

Fabio Acosta, Gerente Regional de Ventas de Honda, comparte ese concepto y dice que lo que se impone es mejorar el servicio de posventa y la calidad del producto e indicó que es el momento de que las marcas aprovechen los factores diferenciales... "Ahí está la gran oportunidad para mantener los niveles de ventas". No obstante, su proyección es menos optimista y ubica las ventas en 280.000 unidades en 2015.

Ignacio Amariles Valencia, Directivo del Grupo Agenciauto, mantuvo la apuesta de Fenalco por ventas de 300.000 vehículos en 2015 e indicó que los niveles de precios, afectados por la devaluación, terminan afectando los márgenes de los concesionarios. "La tasa de motorización todavía es muy baja en Colombia (100 vehículos por cada 1.000 habitantes, frente a un promedio de 193 vehículos en los países de América Latina) y, por eso, le apuntamos a un nivel de ventas de 500.000 unidades hacia 2017 y 2018", indicó.

Nicolás Mejía Calle, gerente General de Automontaña, mencionó que para todo el sector fue un sorpresa que el dólar llegara a los $3.000, pero indicó que el país es capaz de aguantar ese nivel de la tasa de cambio sin que se afecten las ventas de vehículos, aunque existe la incertidumbre del efecto del alza en las tasas de interés sobre las decisiones de compra.